Искусство продаж в свадебном бизнесе, 2015 (Александр Синютин)

[Moderator]

Искусство продаж в свадебном бизнесе. Эффективные переговоры и психологические модели общения




Программа
Введение в тренинг

Конкуренция. Отношение с конкурентами и к конкурентам.
Шаги и методики поиска «своих» клиентов.
ТЕМА 1: Начало. Первые контакты с молодоженами

Первый разговор с молодоженами по телефону. Задачи, приемы, результаты.
Самые большие страхи первых переговоров. Как их преодолевать?
Основные правила проведения «хороших» переговоров.
Что делать, когда просят «направить презентацию по почте»?
Важнейшие условия заключения сделки. О чем нужно всегда помнить?
Что такое «принцип дантиста»?
ТЕМА 2: Практические навыки общения с молодоженами

«Волшебные приемы» общения с молодоженами.
О чем можно и о чем нельзя говорить с молодоженами?
Что делать с «неловкими паузами» в разговоре?
Что делать, если молодожены на Вас давят?
Что делать в ситуациях, которыми Вы не можете управлять?
Что такое «техника обратных вопросов»?
ТЕМА 3: Навыки заключения сделки

Что такое «неоплаченная консультация»? И как ее избежать?
Запрещенные слова и приемы.
В каком объеме и когда имеет смысл делиться информацией с молодоженами?
В каких случаях Ваши профессиональные знания могут Вам навредить?
Нужны ли актерские навыки при заключении сделки?
Что можно и чего нельзя делать при «закрытии сделки»?
Как «закрывать сделку»?
Что такое «правило нарисованной чайки»?
ТЕМА 4: Работа с возражениями

Что делать, когда Ваши услуги ничем принципиально не отличаются от услуг Ваших конкурентов?
Что делать, когда Ваше предложение почти безразлично для молодоженов?
Что делать, когда Ваши услуги молодожены вслух сравнивают с услугами Ваших конкурентов?
Что делать, когда молодожены почти готовы к заключению договора, но еще сомневаются?
Есть ли у Вас шанс заключения договора, если молодожены настроены крайне скептически?
Есть ли шанс, если «шансов нет»?
Что такое «принцип маятника»?
ТЕМА 5: Почему молодожены выберут именно ваши услуги?

Какие бонусы и скидки стоит предоставлять молодоженам?
Какие вопросы помогают выявить главные интересы молодоженов?
Чем руководствуются молодожены при выборе свадебных услуг?
Рекомендации по «работе» с проблемами молодоженов.
Что такое прием «активного слушания»?
Как работает принцип «выиграл-выиграл»?
ТЕМА 6: Тайные механизмы заключения договора

Знаете ли Вы, что решение о заключении с Вами сделки всегда принимают три человека, даже если на встрече присутствует только невеста?
Кто эти люди?
Что необходимо сделать, чтобы получить «да» от всех троих?
Что такое «перекрестная» модель общения?
Что такое «позиция ребенка»?
Каковы основные модели поведения молодоженов в «позиции ребенка»?
ТЕМА 7: Особенности обсуждения денежного вопроса

Что делать, если Вам сложно обсуждать денежный вопрос?
В какой форме, и в какой момент можно торговаться с молодоженами?
Как лучше выяснять размер бюджета, запланированного молодоженами на Ваши услуги?
Что делать, если молодожены «пока не думали о деньгах»?
Какие шаги нужно обязательно сделать перед обсуждением денежного вопроса?
В какой момент лучше приступить к обсуждению финансового вопроса?
Что такое прием «обезьяний горшок»?

ТЕМА 8: Окончательное принятие решения молодоженами

Как избежать завершения разговора фразой «мы должны подумать / обсудить»?
Сколько времени имеет смысл предоставлять молодоженам на принятие окончательного решения?
Что делать, если невеста не может принимать решение самостоятельно, без мнения жениха или родителей?
Какую помощь нужно оказывать молодоженам для принятия окончательного решения?