[Константин Селянин] Уральская школа переговоров: Подготовка к переговорам. Стратагемное мышление

[Moderator]

Автор: Константин Селянин Название: Уральская школа переговоров: Подготовка к переговорам. Стратагемное мышление Описание: I. Технология Владимира Тарасова «Управленческий поединок» Роли участников поединков: игроки, секунданты, судьи, арбитр, зрители.Правила проведения соревнований по управленческой борьбе. II.Этапы подготовки к переговорам 1.Важность этапа подготовки к переговорам для успеха в них.Прочтение и выслушивание переговорной ситуации.Выделение «пустого» и «твердого» в переговорной ситуации, обозначение вопросов, требующих уточнения.Выделение основных конфликтов.Re-анализ переговорной ситуации: анализ выгод участников (материальных и нематериальных), прогноз исхода «битвы».Анализ переговорной ситуации по 8 слоям из каждой роли:- экономический слой- технологический слой- этический слой- эстетический слойПрактикум по разработке стратегии переговоров (на примере подготовки к управленческому поединку.Сильные и «слабые» роли.Дорисовка деталей «картины мира» из выбранной роли.Правила формулирования претензии: четкость, краткость, точность.Попытка «закольцовывания» собственных ролей, выработка стратагемы.- снижение «слабости» собственной роли в назначенном оппонентом ролевом сочетании. - поиск сильных сторон собственной роли в назначенном оппонентом ролевом сочетании.- «Мнение» - «Знание» (Эксперт) - «Убеждение»Распределение времени между собственными ролями и внутри них.Пример: блок-схема, сценарий стратегии.- Эмпатия- Радость поражения III.Управленческая борьба: причины, цели, виды и приемы 1.Цели и основные понятия управленческой борьбы:Идеальная управленческая борьба.2.Виды и приемы управленческой борьбы:- Позиционная борьба - Деловая борьба - Проблема измерения сил и компромисс - Взаимозависимость деловой и позиционной борьбы- «Приближение к оленю» - Быть хозяином, а не гостем - Дорога к жизни - Помещение в местность смерти - Превращение в пустую лодку - Выходить вторым, приходить первым - Расщеплять препятствие - Положить рядом персик - Прятать достоинства - Помещение в «зону смерти» - «Расширение картины мира» - «Поворот картины мира»- Повтор с вариантами - Лишение надежды - Умение отказать - Правый не доказывает - Выход из роли3.Комбинации приемов, формулы и стратагемы:- Приемы, их комбинации и стратагемы- Примеры результативных комбинаций- Разделение труда в управленческой борьбе- Классические китайские стратагемы- Примеры результативных стратагем- Стратагемное мышление IV.Изучение китайских стратагем (9 из 36 стратагем трактата«Саньшилю цзи») V. Тренировочные управленческие поединки с подробными комментариями Тренера VI.Деловая игра «Переправа»